如何選擇好的酒店一次性用品廠家？為什么新客戶一直在發(fā)掘，老客戶一直在流失？發(fā)掘的新客戶有很多是其他廠家的原來的客戶。那么這些現(xiàn)象的原因是什么呢？對我們以后的工作的啟示又在哪里呢？

　　為此我簡單的做了一個(gè)分析圖，我把客戶對于廠家的要求主要分為三大類，質(zhì)量、價(jià)格、供貨期?；旧虾w了大部分客戶的要求。

　　首先我對這三要素進(jìn)行一些關(guān)于我自己的看法說明，首先是質(zhì)量，酒店一次性用品本來就屬于一次性的范疇，與我們超市里買的牙刷、洗發(fā)露這些，首先賓館一次性用品在執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)上面就差了一大截，如果非要拿我們一次性用品去提那么高的要求，那么碰壁的只能是自己了。所以我們公司對于質(zhì)量的要求只能局限在目前的行業(yè)水平。我經(jīng)常會對客戶講的話就是，我包裝的質(zhì)量只能保證要么跟您的寄過來的樣品一樣，要么跟我寄過去的樣品質(zhì)量一樣。http://www.021fangchan.com.cn

　　價(jià)格，我相信超過80%的客戶首先考慮的會是價(jià)格，賓館一次性用品屬于一個(gè)低門檻的行業(yè)，一條香皂生產(chǎn)線不過10萬，一注塑生產(chǎn)線不過15萬，低門檻必然造就高競爭，最后的結(jié)果就是低利潤。大家也知道正常牙具的利潤都維持在2分錢一套左右，有些外地客戶覺得2分錢可以啦，但是這小小的兩分錢，至少包括如下工序，打牙刷板、栽毛、印刷外包裝、采購牙膏、組織工人組裝、定外包裝紙箱、發(fā)貨。如此多的工序5000套只有100塊錢的利潤，中間還不包括場地租金、管理人員工資、半成品運(yùn)輸費(fèi)用算上這些其實(shí)是在虧本。所以很少行業(yè)會像我們這樣，我們不是倒?fàn)?，我們賺的是辛苦錢！

　　供貨期，一般來說我都會跟客戶講供貨期15天，但是經(jīng)常有客戶說你幫我加急，有些甚至7天或者10天左右的時(shí)候就開始催貨。可是你們知道嘛，無論什么產(chǎn)品都是有一個(gè)過程的，打個(gè)比方，做的比較快的產(chǎn)品：杯墊，杯墊就一道工序、一次成型，5千個(gè)也就是幾個(gè)小時(shí)的事情，這樣的產(chǎn)品就可以抓緊就可以趕一趕。工序最多的產(chǎn)品拖鞋，我們做過的統(tǒng)計(jì)最復(fù)雜的鑲底拖鞋可能需要將近20道工序，需要最少6個(gè)原材料廠家配合完成，這樣的產(chǎn)品根本不要說趕了，沒有辦法趕。還有最重要的就是沒有哪個(gè)廠家就你1個(gè)客戶，你要趕個(gè)個(gè)要趕，等于還是沒有抓緊。所以我基本上不會答應(yīng)客戶抓緊，因?yàn)槲抑雷ゾo也是沒用的，沒有15天貨根本出不來。

　　以上就是我對這三要素的自己的一些見解，以下是我對于一些比較有代表性的廠家進(jìn)行的分析。

　　質(zhì)量，首推行業(yè)龍頭深圳明輝，大家都知道明輝的東西好，但是大家也都知道明輝的價(jià)格是非常非常高的，舉例一個(gè)我們成本在0.5元左右的軟管洗發(fā)露，明輝的賣價(jià)是2.5元，我們可能賣價(jià)不會超過0.6元，這個(gè)是各方的成本不一樣導(dǎo)致的，而且明輝的供貨期是25天，無論什么情況都不可以加急。所以現(xiàn)在除了不差錢的五星級酒店，很難有人能夠選擇明輝作為供應(yīng)商?？偨Y(jié)就是質(zhì)量好了，所以成本高、價(jià)格高，為了把質(zhì)量做好就得慢慢做、工期就長。

　　價(jià)格，不能不說的就是我們揚(yáng)州杭集的小作坊。在杭集有很多以家庭為單位的小作坊，這樣的小作坊可能連營業(yè)執(zhí)照都沒有，基本特征是在自己家里有一臺小機(jī)器，家里男人在外跑業(yè)務(wù)，老婆在家安排生產(chǎn)，家里爺爺奶奶裝貨還要帶小孫子。這樣的小作坊確實(shí)價(jià)格低，沒有場地租金、沒有管理人員工資，甚至連裝貨的成本都不要?？墒悄惴判乃麄兊馁|(zhì)量嘛？放心他們的供貨期嘛？對于根本沒有管理可言的小作坊，他們生產(chǎn)的產(chǎn)品也只能供給小旅館，那么你選擇他們也就定位了自己?？偨Y(jié)就是價(jià)格低了，那成本肯定更低，質(zhì)量就不可能好，價(jià)格低了賺不到你錢，人無利不圖，貨期肯定長。

　　供貨期，經(jīng)常有客戶跟我講，哪個(gè)廠家剛開始做的很快以后就慢了。這個(gè)是什么原因呢？剛開始的時(shí)候廠家為了爭取你這個(gè)客戶，速度很快，但是時(shí)間久了，廠家也要爭取其他的客戶，那么你就要為廠家的新客戶讓道了。因?yàn)楫a(chǎn)能是一定的，每天出的貨是一定的，那么生意好的時(shí)候就肯定有的客戶慢有的客戶快。就好像我不答應(yīng)客戶趕貨，不是我不愿意趕，給張老板趕了，李老板的貨就慢了，給李老板的貨趕了，劉老板的貨就工期就長了?？偨Y(jié)就是供貨期快了，要么他做的太快那么質(zhì)量就不能保證，因?yàn)樽龅目炝?，給你加急了，所以價(jià)格要高。

　　打個(gè)不太恰當(dāng)?shù)谋确?，找一個(gè)質(zhì)量好、價(jià)格低、供貨又快的廠家，就好像男人要找一個(gè)長得漂亮、又能賺錢又會過日子的老婆一樣。哪有這么完美？就算有也輪不到你。我知道我做不到質(zhì)量好、價(jià)格低、供貨快，但是我可以肯定的說每一個(gè)廠家都做不到。那么怎么選擇？

　　辯證的選擇，首先你要什么你選擇什么？第二如果你都要，不好意思請不要那么貪心，你只能找一個(gè)相對的都好的廠家。

　　關(guān)于客戶的流失率，我經(jīng)常在感嘆，這個(gè)是我創(chuàng)業(yè)的第三年，雖然道路坎坷、成績微薄。但是我創(chuàng)業(yè)的第一個(gè)客戶、第二個(gè)客戶、第三個(gè)客戶都一直在跟我合作，跟我合作了三年的客戶比比皆是，為什么？因?yàn)槲蚁嘈盼伊私饪蛻舻男枰?！我相信我要把質(zhì)量、價(jià)格、供貨期做好，我更相信生意之外還有人情！有時(shí)候是在賺客戶的錢、有時(shí)候是在虧本幫客戶！賺錢個(gè)個(gè)都會，虧錢的事情沒有多少人可以做到的吧。做生意首先是做人，人無信而不立，找廠家其實(shí)是找人，找到一個(gè)值得你信任的人把事情搞定，如此而已！

　　總之仁者見仁智者見智，以上觀點(diǎn)只代表揚(yáng)州澳珂酒店用品有限公司嚴(yán)凱也就是本人自己的一點(diǎn)小看法，希望對于正在尋找或者打算跟換廠家的客戶一點(diǎn)建議。祝廣大客戶生意欣榮，越來越好！